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Interview de Stéphane Elou, franchisé à Rennes

Stéphane Elou, franchisé Troc.com à Rennes

« L’approvisionnement par la prospection extérieure »

Troc.com : Quelles sont les différentes méthodes de prospection extérieure que vous appliquez pour approvisionner votre magasin ?
Stéphane Elou : Il existe deux manières d’approvisionner les magasins Troc.com : le dépôt naturel – les clients viennent de leur propre initiative – et la prospection extérieure. Le dépôt naturel n’étant souvent pas suffisant et ne permettant pas de rentrer de la très belle marchandise, il convient d’être actif en terme de prospection extérieure. Quatre démarches différentes sont possibles.
La première méthode se base sur la publicité, mais cela coûte très cher par rapport aux gains rapportés.
Je conseillerais plutôt aux franchisés Troc.com de faire de la prospection directe - c'est la deuxième méthode - en diffusant massivement des coupons-réponses sur lesquels sont indiqués : les objets recherchés par Troc.com, les coordonnées des magasins, le plan d’accès et la possibilité de faire une estimation gratuite. Ces coupons-réponses peuvent être distribués dans les boîtes aux lettres, sur les parkings ou sur les carrefours des axes principaux de la ville. C’est peu onéreux (20 000 coupons-réponses coûtent environ 150 euros) et très efficace.
La troisième méthode consiste à démarcher les professionnels, qui vendent du neuf et qui souhaitent se libérer de stocks d’occasion (constitués de produits de seconde main qu’ils ont promis à leurs clients de vendre).
Enfin, la quatrième technique : la prospection téléphonique, qui passe par la consultation régulière des journaux locaux gratuits et des sites Internet comme leboncoin.fr ou vivastreet.fr. Mais je ne rentre pas immédiatement en contact avec les annonceurs, j’attends environ 4 semaines pour leur laisser le temps d’essayer de vendre le bien par eux-mêmes. Ensuite je les approche par téléphone pour leur proposer « un accompagnement », au cas où ils n’auraient pas vendu leur bien d’occasion. Bien sûr, si l’annonce présente un caractère urgent, je joins rapidement le particulier, car la clé d’un approvisionnement efficace est à mon sens la réactivité.

Troc : Quelles sont les périodes d’approvisionnement ?
SE : L’approvisionnement se fait évidemment avant l’ouverture du magasin, mais c’est aussi un travail qui doit être régulier et constant. Grâce au système de coupon-réponse (30 000 coupons-réponses que j’ai distribué avec l’aide de ma famille et de mes amis), j’ai ouvert mon magasin avec un stock estimé à 142 000 euros. Mais je continue à prospecter tout au long de l’année pour maintenir un stock de produits important et de qualité.

Troc : Quel est le rôle de Troc.com dans cette démarche d’approvisionnement ?
SE : Troc.com organise une campagne de publicité nationale, ce qui permet d’engendrer un grand nombre de visites. Des conseils et des astuces nous sont également communiqués : les courriers, l’envoi de textos, … Troc.com a également des animateurs dont l’un des objectifs est de nous mettre en contact avec des déposants professionnels. En plus de ces animateurs, l’enseigne propose aux franchisés les services d’un responsable marketing pour mettre en place des actions spécifiques.
Mais le rôle majeur de Troc.com, c’est la notoriété et l’image que le Groupe apporte aux franchisés. En effet, Troc.com a une représentativité nationale et il se positionne comme un prestataire de service sérieux qui garantit éthique et transparence.

Troc : Auriez-vous des conseils à soumettre aux franchisés de Troc.com ?
SE : Je pense que pour faire une prospection efficace, il faut avant tout être proactif et très réactif (sous 48h00) pour aller chercher le stock. Il s’agit d’un véritable acte de vente, mais sans oublier qu’il existe une réelle complémentarité d’intérêt entre le vendeur, l’acheteur et Troc.com.
Je considère que la place d’un gérant est à l’extérieur pour 50% de son temps d’activité. Il doit prospecter pour obtenir de la belle marchandise, en étant attentif aux annonces diffusées dans les médias locaux et sur Internet au moment de déménagement, de succession, de départ en maison de retraite, etc.
Il est aussi possible d’insérer des annonces dans les rubriques des journaux : je négocie le prix et je fais évoluer mes annonces en fonction de mes besoins. C’est peu coûteux et très efficace.
Mais la meilleure source d’approvisionnement est d’expliquer au public qui vient acheter dans un magasin Troc.com, qu’il peut également vendre en toute sécurité et bénéficier des conseils d’experts.